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柳叶飘

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开朗,自信。对明天充满期待。施华洛世奇http://cnbs.taobao.com/ QQ1508719978,只接待客户,谢绝闲聊,望请见谅。

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利用简单的数据分析反向规划网站  

2011-07-14 15:01:29|  分类: C2C网商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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大家好,我是柳叶,今年一月份,踏入淘宝。感谢淘宝和Q群上的朋友,零零散散的学习了很多入门知识。最终选择数据分析作为我的切入点。
柳叶希望能用数据分析来把握市场走向,反向制定一些营销方案,设计首页,内页,和核心宝贝的选取。
    现在我的数据分析还停留在很浅的阶段,很多数据是靠人肉收集,比较片面,十分原始。下面试图整理一番思路,相对系统的归纳总结出来,求各位批斗O(∩_∩)O。
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          目录
二. 行业分析
  1. 市场分析
         a. 线上,线下销售情况
         b. 淘宝销售情况
         c. 类目情况
  2. 客户分析
三. 本企业分析
  1. SWOT分析
  2. 产品分析
  3. 网站分析
四. 总结
五. 解决方案
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     二、 行业分析    
1、 市场分析
         线上线下地区销售情况:
              1、线上省份排名:
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              2、线下分区销售:
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结论:地区推广着重北京,东北。广州,福建,长三角,业务核心在东北,北京,广东
   3.淘宝线上鞋类30天成交额 :321,807,356元
    行业转换率              :5.86%               
    客  单  价              :145元              
    本店客单价              :2300元
    淘宝客单价:800-2600男皮鞋30天销量:695双
    其中客单价:800-1500元的产品占总销量的98.28%
    (ecco和暇步士2个品牌的产品占销量的90%以上)
            1500-2600元的产品占总销量的1.74%  共9双
    附:ecco,暇步士,AA,BB(AA,BB为本公司品牌)的日均搜索量
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   结论:
    1.客单价1500以上的高端皮鞋淘宝市场容量极小,淘宝可能是个死胡同,需考虑外网或者奥莱款。
   (另外一种可能,可能市场上还没有这个价格的品牌代表出现,但可能性低)
    2.AA和BB的产品类目展示没有优势,类目流量难获取,或者极不精准,不适合类目引流
    3.BB在淘宝上没有知名度,搜索量可以忽略,需要在其他品牌平台,或通过其他品牌引流后关联带动销售。
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    淘宝男士皮鞋热销产品情况:(类目情况)  
    一级类目:
            价格分布:86-230元 占整网的44%
    人气排名:
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  总结:一级类目男鞋,人气排行的产品价位在多在145元的客单价之内,产品多为透气鞋,板鞋等较时尚应季的。高价热销产品品牌为骆驼,产品价格在299和398元,均销1000单以上。卖高价的产品必须有品牌,而且是客户认知度高的品牌。
    二级类目:
     一、正装皮鞋
          价格分布:60-138元   占26%
                    138-290元  占46%
          人气排名:
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结论:客单价在160元左右,月销量须在300以上才能排到首页。热销产品多为线下传统知名品牌,这个品类的客户更关注品牌,销售策略需从品牌入手。
     二、商务皮鞋
         价格分布:44-325元    占50%
                   325-1270元  占12%
         人气排名:
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结论:客单价最高的鞋类,顾客关注材料(软皮),市场规模最小。
热销产品总结:1. 价位在集中118-140元左右,在鞋类客单价之下或者持平
                     2. 卖高价的产品,需具备品牌,品牌需具备广泛的认知度
                     3. 鞋子多为透气鞋,时尚板鞋(切合淘宝用户年轻的特点)
                     4. 消费能力最高的为商务皮鞋(热销产品多为线下知名品牌)
                     5. 商务皮鞋用户注重材料(软皮)
                     6. 我们的产品不适合跑量,上人气榜,可以通过推广平台性网站来销售,如名鞋库
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   2、 客户分析
     一、年龄:40-50(不会网购,对网购不信任,消费能力强)
     二、职业:机关人员,高管,教育人员。商人,富二代
        (讲面子,注重排场,送礼给上级,机关人员上网时间长,高管场合需要,富二代集中在节日购买送给父母)
      三、地区分布:北京  东北 广州
       (北京东北对品牌较为敏感,好架势。广州,上海客户较理性,除了注重品牌之外,追求性价比【可推BB和奥莱款】)
      四、顾客网购常规问题:正品,价格优势,售后!?
                (解决信任问题,通过一些证书以及公司实力渲染。价格方面,通过申请赠品,与线下拉开,跟公司申请,争取一定的定价权利。售后:无忧售后,有可能的话学习唯品会)
      五、顾客购买理由:
        1. 比线下更方便是,实惠,便于送礼(需包装精美,但是产品多为门店代发,不可控)
        2. 高品位(通过一系列元素,塑造出大牌氛围)
        3. 舒适性(从产品材料,功能进行提炼)
        4. 个性(通过各种珍贵皮料来表现)
      结论:
        1、首页:
          A强调塑造高端品牌氛围
          B可以根据客户需求来设置首页分区导航(礼品,个性,健康,场合)
          C首页穿插实体店文本,增加可信度
          D.banner调突出与线下对比优势(优惠,款式齐全,赠品)
          E做出售后承诺,给客户定心丸
        2、内页:
          A完善产品信息
          B当季主推产品卖点提炼(功能,鞋底,工艺,皮料)
          C公司简介
          D无忧售后
          E尺码建议
          F情感诉求
          G包装
    销:北部城市主推正价款式,沿海城市推性价比高的款式,节日营销针对富二代设计。
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三、 本企业分析
1、 SWOT分析
S优势:
a. 款式全,可以全国调货
b. 顺丰全场包邮,快速方便,服务好
c. 国内总代,可信度高,可发展多渠道,多平台
d. 可最先了解总部情况
如何发挥优势:首页强调我们的款式齐全,调货方便。物流给力。尝试走多平台策略。
W弱势:
a. 无定价权
b. 无法按照纯电子商务公司那样运作,反应
c. 公司制度冗长,反应慢
d. 部门之间沟通不及时,存在信息差
e. 无法培养热销产品
f. 部门预算少
g. 市场容量小
h. 傲士没有知名度,都彭类目展示没有优势
i. 客户无法试穿体验
j. 无法使用线上惯用手段,参加官方活动
k. 团队成员少
如何避短:
1. 争取定价权利货申请赠品
2. 尽量优化,熟悉内部流程提高反应速度
3. 与各部门衔接好,老大间及时沟通
4. 争取更高预算
5. 傲士在其他品牌下带着销售
6. 争取跟多质量好的奥莱款,优化好网站内功
7. 培养平台知名度
8. 争取非核心工作外包,根据销售和规模来增加人手
O机遇:
a. 成为客单价2000以上的品牌代表
b. 奢侈品市场火爆
c. 奥莱款市场巨大
如何把握机遇:
方案一,淘宝商城主推正价款,着重店铺推广,穿插奥莱款测试效果。站外根据不同平台的用户群推不同的产品(京东正价,唯品会,iush奥莱….)
方案二,线上主推奥莱款,销库存
方案三…………..?
T威胁:
a. 有可能扰乱线下价格体系(这种情况在线上销售能占线下销售的20%以上才可能发生)
b. 卖正价产品很有可能是死胡同
如何规避威胁:
1. 生产,挑选网上特供款
2. 与上层讨论仔细定位~~~
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     2、 产品分析
      一、热销价位:
         1、AA热销价位    
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         2、BB热销价位
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      结论:
       1.客单价1500以上的高端皮鞋淘宝市场容量极小,淘宝可能是个死胡同,需考虑外网或者奥莱款。
       (另外一种可能,可能市场上还没有这个价格的品牌代表出现,但可能性低)
       2.AA和BB的产品类目展示没有优势,类目流量难获取,或者极不精准,不适合类目引流
       3.傲士在淘宝上没有知名度,搜索量可以忽略,需要在其他品牌平台,或通过其他品牌引流后关联带动销售。
       4.AA热销产品价位在2580-4980元,主推
       5.BB主推产品价位在1580-1980元
      二、线下销售计划:
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       三、产品更新:分春夏,秋冬两季,每隔2月更换主推系列
       四、库存:
       A价位 99-1000以上
       B数量10000双以上
       C问题:售后无法根据
              无法收集素材,产品分布于各门市
              售完后没法追加生产,无发做成长期热销款式
     
        结论:1.主推2580-4980元的都彭产品,1580-1980元的BB产品
              2.销售方案每隔2个月更新一次
              3.奥莱款库存充足,款式能和线下产品区分开,但是无法保证售后(如果进驻第三方平台的话可以嫁接给第三方公司),注意是否会对品牌造成影响。
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      3、 网站分析
      一、浏览了pv,访客uv,访问深度,停留时间,浏览回头率,装换率,全部过低
      二、首页内页没设计好
           1、怎样规划  ?
              解决方案:
                      (1)浏览量:
                                  a内页做好关联
                                  b客户引导
                                  c做好ui方便客户点击
                                  d做好促销
                       (2)UV:
                                 a. 优化好标题
                                 b. 直通车找到精准关键词
                                 c. 测试探索适合本店的推广方式
                       (3)停留时间:增加内页长度,丰富产品款式
                       (4)浏览回头率:因为店内没有吸引人的信息,所以导致回头率底。应增加更多活动信息。引导好宝贝和店铺收藏(收藏栏设计醒目点)
                       (5)客服:做好客服培训,提高客服销售能力
                       (6)转换率:通过执行1—5,提高转换率
                网站愿景:
                       (1) 站内(待定):
                                                 A淘宝客单价1500以上的行业代表
            
                                                 B最高性价比的高档男鞋商城,给客户带来高品位,高品质,的名牌
                                                 C协助推广AA,BB男鞋,提高品牌知名度  
                       (2)站外      :进驻多平台,走多渠道战略
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         四、 总结
             1、 网站内功没有做好,各指标均不达标
             2、 竞争对手占领了大部分市场,可以跟随其脚步行走。慢慢建立自己在网购的知名度
             3、 淘宝的用户跟我们的目标客户重合度小
             4、 淘宝上客单价1500元以上市场极小,或不成熟
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           五、 解决方案
              1、 打折降低单价,组合营销(通过一定的定价权和赠品,与线下拉开距离)
              2、 网络销售过期商品(控制产品销量,降低对品牌影响)
              3、 确定好首页,宝贝详情页的模板,优化好标题(确定工作内容和工作时间)
              4、 进入新的网络交易平台
               (根据各平台性质和用户情况选择我们的产品进驻。
                 如:
                  A.京东商城,中国第一大B2C网站,流量大,用户消费能力高适合走正价产品。
                  B.尚品,高端品牌打折频道,产品多为LV,GUCCI等国际顶级品牌,客户与我们的重合度极高,适合正价产品。
                  C.唯品会,iush等名牌折扣网,人气高,销售能力强,十分适合销售奥莱款..)
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PS:文章冗长,哈哈,各位客官不要睡了。
老C QQ:85636824(找位GG来拜师)
暗号:派代
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