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柳叶飘

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透过价格,看电子商务未来定价关键!  

2011-07-14 07:49:33|  分类: 电商思想 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 有点把题设大了,但最近这个问题的确把我和我们的客服搞的有点头疼。一些想做我们产品的代理商看到我们产品的价格,直接把咱们否定了。心碎的是,我们的产品(夏季)平均零售价是60,属于中等档次。    所以也搞得我有点牢骚想发发!希望可以扭转下对于大家对于现在电子商务价格上的看法!    稍微扯远点把,反正大晚上的来看的人也不会大老远跑来砍我!哈哈!让我们以来看看电子商务价格上的演变。    从淘宝C2C平台搭建初期,可谓是一片蓝海,对于那时候的卖家来说,真是天堂,开个电脑,随便找批发市场进几件衣服,拍下照片往淘宝上一挂,啧啧,一天十几个订单像掉金砖一样会从天上掉下来,真是爽的不得了!而且那时的买家纯洁的就像春天里的百合花一样,管你收到的宝贝是什么样子,统一好评,还不忘朋友那边炫耀下,自己牛X的网购经历。随着淘宝的平台越做越大,更多的人看到那些天天被金砖砸的人,也眼红了眼,也伸直了脑袋挤进来也想被砸两下!    随着新卖家的增多,有一些卖家们发现每天被金砖砸的次数少了,有些开始总结,找原因,发现自己原来需要推广,好那就去推广,这个时候你就要相信什么叫人多力量大了,也正是这个阶段,正式的把淘宝推入了发展快车道,让更多的人了解和接触到了淘宝,也义无反顾的把自己的第一次网购,处的,献给了淘宝!    也正是这个阶段开始,淘宝新买家和新卖家不断增多,卖家们被金砖砸的次数少很多了,淘宝就琢磨着要想法子让新卖家们有更好的销量,就开始推出一些直通车之类的推广方式,也正是这个时候起,正式步入价格战和折扣战的时候!C2C一片红海!打的是不可开交!有留意的朋友可能还记得,2010年之前是很少有团购这个概念的,当时吸引大量流量好办法是秒杀!秒到什么程度,0.1元包邮秒杀的都有!    淘宝自己也看透了,一片市场做到红海,基本就是饱和的时候了,随后淘宝开启B2C商城,又开辟了一条蓝海出来,到现在大家都清楚,竞争也相当激烈,尽管入驻要求一年比一年高,前两天我了解了下,尼玛还要搞试运营了,还给你定销售标准。淘宝商城最著名的促销活动莫非双11的全民疯抢5折了,当天做了多少业绩我也不说了,新闻报道太多了,想说的是,从那次之后开始,我就很少见到淘宝促销,有5折以上的!    到今年淘宝把聚划算也独立了,又是一片蓝海,创造一个又一个销售奇迹,很多商家是亏本想报活动都报不上。但是现在也是一片竞争激烈的景象,并非源自于淘宝站内,而是今年的团购网站热潮,一夜间数千家团购网站上线,我打赌会死掉90%,早些年马云说的拿着望远镜也找不到敌人,到现在四面楚歌,每个行业都有那么一些人盯着你,就等你犯错把你替代掉!    上面讲的有点多,我只能说淘宝现在的竞争是越来越激烈,同时在激烈的表现下,最直接的竞争方法就是价格战,因为对于消费者来说,在网上要对比价格太简单了,打开个网页几秒钟的事情,基本价格就是透明了的。哪家便宜就找哪家!从淘宝的角度来讲,淘宝又是乐于见到这样的现象的,有竞争,货物又好,低价,而且服务也好,对淘宝平台来给消费者影响是非常良好的!    所以激烈的淘宝下,是商家们一片喊苦的情形,低价战就是压缩自己的利润,没利润就没钱做推广,没钱做推广就没订单,雪球只会越滚越小,所以价格战往往不是一条非常明智的出路!怎么办呢?走差异化路线和独立化路线,像七格格和裂帛(一些商城品牌商就不介绍了,品牌价值就放在那边),我们就已经见到成功了,下面我会解释他们的差异化成功几个重点。    先来和大家讨论讨论一些过了时的热点,很早很早之前的京东和当当的价格战!    当时的价格战很简单,主要是图书类目,当然其中也波及了家电数码类产品,你降价多少,我降价多少,沸沸扬扬!这两个类目也正是最容易产生价格战的类目,原因很简单,因为产品种类是固定的,产品的型号是固定的,都没有概念价值!所以就非常容易引发价格战!  当时这场价格战最终获益的是谁?你会说是消费者,其实消费者是最直接的获益者,间接的更是京东和当当,媒体的不断曝光,让这两家网站曝光率成几何增长,甚至还让消费者们知道了原来一直卖数码的京东也卖图书了!苦就苦在那些生产商和出版商了。两个渠道的互相要挟,有我没他 有他没我,还有不断打压的利润空间。    但你说这样绝对没办法摆脱价格战了吗 ?也是我要提的重点,差异化路线更重要了,像老乔就是走的差异化路线,你认为苹果会和联想,IBM打价格战吗?绝对不会,有一天苹果也打价格战了,就是苹果死了的时候,不对,说死了太一口咬定了,或者可以说是苹果没有概念价值的时候!    在固定产品种类,固定型号的前提下,苹果用它独特的概念价值突围创造属于自己的世界。    这也是我要延伸到服装上的重点,也是我想分析给大家的重点,产品种类和型号可能很难有办法改变,但是独特的概念价值是你可以赋予的,7格格的独特设计风格,那种潮流的文化,以及裂帛的民族风格,天使之城的环游世界,甚至变态一点,木木三的那家皇冠店,这些都是概念价值,甚至是无法用金钱来衡量的。    我们可以观察任何一家有出息的店铺,都被这种无形的价值围绕着,当有这些价值存在的时候,产品的价格已经不是消费者产生购买的主要标准了,就像苹果都夸张到排队等2天送钱上门了。而这个时候你就有更多的利润空间,可以花更多的钱去提升你的概念价值,做更多的推广,雪球也就滚起来了!    我见到过一些我们的代理朋友们,很用心,努力的在做推广,论坛发广告,QQ群发广告等等,都是把产品价格提高,然后再打个折 比如五折特价之类的,其实这样的效果是很小很小的,3折现在遍地都是 谁还来管你五折,现在你想五折报个淘宝活动,我都觉得不好意思,但是真的没有解决办法吗?办法不是用更低的价格去吸引消费者,那样的吸引也只是一次性的,我们统计过,也看过很多朋友们经验,回头率不高!    真正要让你店铺有粘性,还是要着手给你的店铺或者网站营造一种概念价值!    今天有点小晚了,先写到这,留点悬念,大家也可以讨论讨论怎么营造这种无形的价值,有好的案例也可以拿出来,下回我再具体和大家分享下我的一些经验和看法!谢谢!
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