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电子商务一点点思考(1)  

2011-07-15 08:47:59|  分类: 电商思想 |  标签: |举报 |字号 订阅

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B2C营销在欧美可能已经盛行很多年,但是在中国水货、高仿产品横行的时代,电子商务B2C营销的脚步可谓举步维艰。但是现在B2C非常火,知名投资公司DCM董事总经理卢蓉在采访时说,现在电子商务B2C太贵了,贵的大家都不敢投了,她的意思释放了两个信号,第一个信号就是:现在电子商务非常火,第二个信号就是:火的时候投资商绝对太贵了就不投了,那么就是撤退。那么中国电子商务真正开创了B2C先河的是谁?我感觉应该是当当莫属,为什么说是当当,原因下面分析。
   在电子商务B2C刚刚有的时候,为什么会做图书,最早亚马逊也是做图书的,为什么大家都做一个几十块一本的有固定价格的图书,而不去做已经成熟的家电市场,这里面其实是很有学问的。做图书是基于以下几个原因考虑的:第一,图书账期很长,少则六个月,多则一年,甚至两年,那么从这点来看,对于电子商务B2C公司来说,可以节省大量的资金,对于初创性的公司来说应该来说资金占据了一个特别重要的位置;第二:图书可以减轻顾客对于不信任的感觉,图书这种东西,在当时的情况下,即使买到盗版书,也不耽误看,何况还有一半的概率是正版,更何况当当网宣称是正版,那么消除了很多人的不信任的疑虑;第三:图书价格透明,顾客具有可比性,在流通不是很发达的当时,这种相比性来说,对于顾客是具有非常大的诱惑力;第四:图书的质量轻,配送成本低,因此当当最初的基于了很多方面的考虑来选择了以图书来作为最主要的战略,应该来说是非常明智的。

    当当当发展了几年,培育了市场的情况下,在中关村卖电脑的刘强东遇到了非典,销售人员无法出门去推销电脑了,于是就做电话销售,后来试着做个小网站销售电脑,慢慢发现,原来网上也可以销售电子产品,于是也就有了后来的京东,如果没有非典,估计也就没有京东,这除了刘强东的市场意识比较强以外,机会也来了,这大概就是人们所说的天时地利人和吧。在最初的阶段,刘强东并没有打多少广告,即使到了今天刘强东依然是广告推广很少,更多的是利用搜索引擎来推广京东,甚至更多的是让利给顾客,用的是当年国美的那个套路。在京东发展的初期,进货价格应该来说根本不具备优势,但是刘强东敢于薄利多销,就这样慢慢发展起来,后来接触了风头,慢慢有了钱,销售额越来越大,进货价格也越来越明显,周转的速度也越来越快,周转的速度是线下没有办法比的。最早是国美革了百货大楼的命,找到了家电市场的细分市场,京东革了谁的命,现在说还为时尚早,但是有一点可以肯定的是京东的库存周转比传统的国美和苏宁快了好几倍。

    那又可能有人说,为什么当当没有把3c市场做起来,反而给后来者京东做起来了呢?这的确是一个战略的问题,当当最初的战略就走错了,当当做3c的时候,是提供了一个平台,并不是自己备货自己销售的模式,而是让加盟商自己在当当平台上销售,这多少让消费者不是那么放心,尽管当当有很严厉的处罚措施,但是这并不能解决顾客心中的疑虑。因此当当错过了最好的3c发展实际,让京东占尽了先机。即使到了现在当当依然是这种模式,这可能也是当当失败的地方,拥有那么大的客户群,却败给了京东,俞渝和李国庆的确是应该反思的。

    进入激烈的竞争阶段的时候,价格战不可避免,这是中国常用的策略,不管是线上和线下,只要是同样的产品,商家的价格没有竞争力,那么你的市场就会被别的商家躲过去,这是很残酷的,你的赢利点来自于你的强大,从供应商那里那更多返点,而不是提高价格从顾客那里赚取更多的利润,这个验证了非常经典的一句话:网络(渠道)是天,造势是地,核心是人。这里所致的网络,就是通常所说的渠道,而不是指互联网,即使你能够多方便地接近你的顾客,一旦你拥有了巨大的网络,你想不赚钱都难。电子商务B2C更是,他能够直接接触顾客,能够分析顾客的消费者行为习惯,这在传统企业是不可能的。电子商务B2C的价格的竞争就是顾客点点鼠标的事情,而不像传统渠道那样,还要跑到另外一家店,顾客需要消耗体力等因素。很多时候,你贵几块钱,顾客就跑到别的电子商务B2C网站哪儿购买了。

    价格竞争的结果,就是看谁的规模先做到一个安全值,这个安全值是多少,每个细分市场是不一样的,不能一概而论,你如果能占到行业规模的10-20%的份额应该来说是相对来说非常安全的,但是份额越高越好。在当前尽管骗子横行的互联网时代,但是有了京东、当当、卓越、新蛋、一号店等知名的电子商务公司,他们的产品相对来说是比较有保障的,但是这也要看他们公司的管理水平,是否有顾客退货的机器再次销售的可能,如果对于一个而又良知并且希望做到信誉极好,品牌美誉度极高的公司来说,这是绝对不应该再次销售的,但是现在好像没有看到这样的公司。

    规模达到一定程度的时候,能够再次取得下一个阶段的胜利,那就是考验一个公司的运营能力的问题,能够根据消费者行为即使推荐消费者需要的产品,能够提供别的公司提供不了产品,能够提供比竞争对手价格便宜的产品,能够比对手早一会顺利地送到顾客手里,能够在产品出现问题的时候很快的解决,最好二十四小时能够处理到位等等这些都是考验一个公司的运营能力。现在电子商务B2C网站规模有了明显的界限。但是这不代表未来哪一家会赢,很多时候也不是你有钱就能够解决问题的。现在的顾客是很难伺候的,一旦你得罪了一个顾客,你将永远失去这个顾客,甚至是他的周围的很好的朋友,除非你提供的产品别的地方买不到,显然这是不可能的。京东618可以说得罪了不少的顾客,我算其一吧,所以以后坚决不再京东购买任何产品。

    电子商务B2C的发展的信任阶段、购买阶段、规模阶段、运营能力阶段等等决定了一个公司能否壮大的四个阶段,在每个阶段规划好自己的战略,你可以打败任何竞争对手,除非你自己先败在自己手里。
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