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柳叶飘

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引爆销售 引爆二次销售  

2011-07-18 15:54:06|  分类: 网络营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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引爆销售
“二次营销”更应该叫“经营客户”,实际上是对相同的客户在不同时期、不同地点的不同需求的管理。
针对电子商务消费特性,我们应有一个重要的条件就是要求公司有较强的CRM管理系统或者管理记录能力。
要求店铺有条件情况下建立详细的客户档案:区域特征、行为特征、心里特征等,了解客户需求的变化。上次使用产品感官等一系列条件购物体验
1. 均单低于同业水平?
店铺从旺季到淡季客单价从146-100不等
结合季节原因,产品原因等诸多元素考证本店客单价还是合理的趋势
但,本店定价一旦超过130的产品很难进行爆款推销
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客户普遍购买能力偏低,150-300高产出产品销量不佳。
(客单价在300元以上的产品,其目标人群一般是年龄在30-40岁之间,收入稳定、工作比较体面,追求品质和富有质感的生活方式、消费理念。大多聚集在大中城市,尤其是沿海经济发达地区,上海、广东省、北京、山东、江苏、浙江等区域。
想设法的拔高产品的份,包装产品的附件价值,提高身价。
解决一个最关键问题:信任感!
(这部分目标人群的心理诉求点,更关注产品品牌、品质、质量、包装、细节、产品之外的价值诉求(一种感觉或是满足心理的某种需求)。价格的高低反而不是影响其最终下单的决定性因素。)
已经整理出一部分大客户订单,可安排专人 每月电话维系这批人。
做售后关怀,产品问询等。。。
PS:贵的东西一定要有贵的理由,硬性规定¥198以上产品细节描述中最少有10个可以打动自己购买得了理由!!!
2. 缺乏增长量?
老客户很多,但是普遍购买能力一般。
针对围巾客户的购物习惯做一些行为分析,一般购物2件以上的客户不是送人即是朋友间,办公室团购省邮费初衷。(考虑不全面,需集思拓展)
这类人群是购物体系中间力量,容易出现大订单。
针对特色人群,可制定相应活动,例如任购3-6件可参加店铺抽奖
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(PS:心里分析,主要针对想节省邮费那位,基本都是人群中活跃份子。有对周边辐射能力,有感染力。给付款ID予以特殊待遇~奖项可设置为折扣,现金劵,额外礼品。此单顺丰包邮。一周至一月内全场包邮。等(提升行动购买率)达要求者可重复抽奖)
3. 卖家统计,分析关联销售
因为本店产品较多均为同质化产品,关联销售收到很大制约
25-35人群是目前网络消费重要组成部分,他们个性独立,希望与众不同。
这类网络消费文化主体具有从众心里与独行性 矛盾风格。
女性在生活装扮中会根据衣着风格更换,变更配饰。
建议在以往关联销售中的产品主图变换为不同场景 着装 和配饰
满足各类场合女性买家的着装需求。
不买也让她加深这种场合这类配饰是合适的,是得体的。
同质化同类型产品相互关联,一定程度上影响买家点击产品销量
4. 很多买家买过一次产品再也没来过店铺消费?
分析买家买过一次就不在来的原因,是产品质量;价格;服务;售后;设计;推广等原因。向公司人员或者普通提出问卷。整理问题原因,针对处理问题源头。
5. 追单!
根据一段时间的测试,拍下未付款的用户是有很多原因构成。
例如1.产品质量价格犹豫
2.有事情耽搁,产品关注点转移丧失购买热情 
3.所在场合不合适
4.用不好支付宝
5.今天买的太多有取舍等等一系列原因
进两月内做短信追单,效果明显。平均可追回订单量高达36.7%
我们要给买家提醒,给她信心主动出击,引导消费者购买。
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(ps:买家拍下订单,进入付款流程之前。我们已经支付了推广费用,运营运费,人员成本等一系列无形支出。拍下订单的客户就是我们的最精确的目标推广客户,我们需要引导的就是完成订单,提醒订单。此项需加大力度,做深入跟踪)
6.售后(深度挖掘客户价值)
我们一直针对于售后这个环节做的事情只是处理中差评,提升信誉以及综合得分之类。但是售后的在解决客户难题的同时又是引爆二次销售的关键节点。在客户购买产品过程中,遇见有问题的产品恰恰更加提升客户对店铺的印象深度,我们售后完美处理好售后问题既能提升客户对店铺的信任感又能为二次购买埋下重要伏笔。通常经历我们完美售后的群体都会最快最大限度的转化为我们的忠实客户。售后部门做好体系,重申二次消费。
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(ps:人性化的设置,可以一定程度减免售后中差产生)
总结:淘宝只是一个平台,淘宝正在提供各种服务和应用工作,但我们身为卖家必须清醒的认识到,淘宝不是万能的,也不应该把问题都寄予希望淘宝解决,我们深挖自身潜能,开发已有的客户资源,其实每一个客户都是店家的黄金屋,摇钱树,聚宝盆。
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