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柳叶飘

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聚划算不得不说的秘密不做关联营销,狂卖5000单也亏本  

2011-07-26 07:51:10|  分类: C2C网商 |  标签: |举报 |字号 订阅

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聚划算,传说中的传说,人人顶礼膜拜的一个神圣之地:
多少卖家挤破脑袋往里占位?
多少买家上班打开电脑所开的第一个网页?
很多卖家都知道,上聚划算是一件吃力不讨好的事情,因为在产品的定价上,基本以五折包邮为主,这么低的折扣,可以说是没有利润可言,更多的是处于一种亏本活动的状态。
既然亏本,那我们还为什么要上聚划算团购活动?还有那么多人在后面排队等候去聚一下?
异口同声的回答是:不挣钱上聚划算,就当是花钱买广告,还顺带给其他商品做广告,让更多的人进店成为回头客!
嗯,对啊,大家都是这么想的,是不?
可为什么还会有那么多的卖家在哭诉聚划算的泣血之路?(我就是其中一代表!)

我的卖家泣血之路:
上架5500件,当天拍完,三天出货,每天从早上干到晚上12点。
男的把女友扔了,女的把老公孩子丢了,那是虾么样的一种惊世骇俗的感人场景?

当天聚划算一小时,流量比平时一天还高了近5倍。
这就是聚划算,这就是奇迹!啥叫团购,见证历史的一刻!
三天,12个人,包了6000件货,发光!快递单足足打了一万份,三台打印机全部运行,色带换了一条又一条。

一切完事后,悲剧了。。
发错货了的,发多了,发少了。
运输途中被挤爆了的
快递袋爆掉弄脏的
没有保护膜有气味的
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
从聚划算开始,到当月20日,从售后、客服、仓库、部门主管、经理从没有一个人把心放到肚子里过。
怕啊,投诉咋办?所幸,事情完结。
但还没有真正的完结,,,
月底财务核算:就该单品聚划算销售额12万,物流费4.5万,日常花费和不定性支出1.5万。再扣去员工的加班补贴、业绩提成、产品成本,退换货,坏货,结果:
亏损50000还多!!!!!!!!!!!
其他商品销售业绩是:4500大洋。

怎么办?一切的一切怎么办?
还要不要聚划算了?照这样算下来,这就一巨不划算嘛!!!

怎么做,才能让我们的聚划算之路充满欢声笑语,春暖花开,美女环抱,帅哥气跑。。。。。。

聚划算,让卖家真正的划算
一、聚划算选品:
A、最好选择好打包的产品,同时不会超重的。
B、建议在物流过程不易碎裂的产品。
C、使用人群最好与店里的主要客人群体类似。
D、千万不要是假货。
E、在价格上不会过高的。
当然还有更多,具体的可以根据店铺的定位和产品的定位进行消费群体细分,尽量和店内商品有一定关联,并与店内的主要客人群体相关的。这样在引流与下一步的爆款、热销品的打造上,就能让你店里的每一个客人都能认同。

二、关联推荐:
聚划算的关联,是让进店的客人能关注到其他商品,从而达成购买或多买。很多参加聚划算的商家,都是希望通过活动引流,带动店铺其他商品的销售,而这一部分的销售业绩,直接就是决定了本次活动的效果,是否能不亏?是否能挣点钱?如何能更多的挣到钱?

什么是关联:
促使消费者在购物中对于两种或两种以上商品产生兴趣并最终促使其购买的一种营销行为。
关联推荐,是一种营销行为,通过人群的行为特征进行细分,分为以下三类:
(1)产品功能有关系(共同满足目标人群同时或者先后产生的需求);
(2)产品功能相似(满足目标人群比较的心理);
(3)产品人群认可度较高(从众心理,比如用“XXX精油的就一定要用XXX”之类的从众暗示);

关联的作用:
(1)提升订单价格:促进同一次购买增加;
(2)增加回头客,提升一段时间内客单价:用互补产品吸引客户回头;
(3)通过减少店铺内跳失、增加PV和浏览深度提升转化率;
关联推荐这种营行为可以发生在店铺运营、活动策划每一个环节中,只要能与客人产生接触的,都可以设计关联推荐。
所以,我们我们针对聚划算活动,就必须先找到本次营销活动的接触点在哪里?
1、聚划算产品宝贝详情页关联推荐
进入参加聚划算产品的宝贝详情页后:
A、相同类的产品关联推荐(功能相似关联推荐):
B、产品人群认可度较高(热卖推荐--从众心理)
C、产品功能有相关(功能互补关联推荐)
在做此类关联推荐时,最好能用图片展示说明一下,聚划算产品本身与关联推荐的互补作用。
如:买了该衣服的时候,配上以下的裤子,能显出更好的身材与气质等。
D、搭配推荐:
E、更有其他关联推荐的方式可以展示:
这也是大家最常见的一些关联推荐方式
关联推荐如何做:
    自我创造  
    尝试推荐   
    根据以上三原则进行合理的推荐(不同产品之间可以随意选择)    
    根据店铺运营目标和产品特性分析,从而决定不同产品间的关联   
    根倨人群消费行为和需求细分,找到产品间的关联进行推荐

关联推荐可以主观设计,也可以通过分析得到更好的方案。
如果希望找到更加好的关联产品,从客户的需求出发,找到关联产品进行推荐展现,就必须通过数据的精准分析来达到效果:

准确找到买家的需求,选择关联性高的产品形成关联展现,引导客户的浏览与关注,最终产生购买。
如上图,可以通过排序,找到店铺关联订单比例高的商品(可以多种):
1、通过选择订单数降序排列,发现在某一时间内店铺各产品的订单数据。
2、把订单为0或者低于店铺要求的(如十单)进行剔除(注:因为有可能出现”订单为一单,关联销售订单也为一单,则关联销售比例为100%,而该商品在店铺所有商品销售中的业绩非常不好)。
3、把余下的订单,根据“关联销售订单比例”以降序排列,找到高于店铺关联销售订单比例均值的产品(如店铺的关销销售订单比例为35%,则挑选对像为关联销售订单比例高于或是等于35%比例的所有订单)。
4、把这些订单进行不同的关联设计与推荐展现至页面:
A、前提经过筛选,同类的设为以“同类推荐为主题的关联。
B、互补的设为”用了该商品,再用XX商品,感觉如何“。
C、订单数高的商品设为“热卖商品”展现)。

关联推荐后的效果评估:
店铺运营效果与工作质量的评估,最准确的一种方式就是数据对比。关联同样在此之列。
如何做评估?
A、人工统计:通过拉取后台的成交订单,手动建立数据表进行测算(人力、物力的投入很高)。
B、通过数据分析工具进行测算与评估(单人10分钟搞定)。
a、单品及成长分析
通过单品的销售绩效分析,及成长分析,可以发现店铺的客人求需是否有发生转变(考虑到商品的季度性和需求季节性的变化),以及能发现,通过关联展现的商品,比上一期的业绩是否有成长?成长度如何?---环比增长率。
在以上图中,产品A、B、D都有上升,但唯独C是下降的。是因为什么原因导致的,需要去分析(页面设计?库存不足?产品描述?客服没有推荐?没有上关联推荐?位置不对?该商品的浏览量如何?是否是因为该商品在上期时有促销活动,而本期活动结束导致的?等等)。
b、关联销售分析:
通过九大指标分析(订单数、关联销售订单数、关联销售订单比例、销售量、关联销售量、关联销售量比例、销售额、关联销售额、关联销售额比例),可以找到并发现在上一期设计了关联展现后的商品其各指标间的变化,哪些关联推荐是优秀的,哪些是平稳的,哪些是不受欢迎的。

把优秀的保留,平稳的改进,不受欢迎的淘汰并重设关联推荐,通过层层设计与时时评估,及时改进并调整关联推荐,让进店的客人都能在第一时间找到他们想要的商品,也让店铺的各项运营指标有稳定的提升,保证店铺的良性发展。

三、宝贝优化
A、宝贝图片的优化:清楚明了,色彩与实物相同。
B、产品名称优化,可以让更多的客人找到、看懂、并记住。
C、宝贝详情描述优化:详细了解产品的特点与优势,通过宝贝详情说明促成交,再引导其他们品的关注与购买。
还有其他更多的内容,店铺文化,品质保证的体现,物流信息完整,服务的到位展现等等。。。。。。。。。。。。

综合以上几个工作,对聚划算后店铺内其他商品的销售业绩会有很大的提高。
大家都SAY:木有流量怎么办?木有流量就没有销量,网店怎么才能发展?
1、流量固然重要,但如何让客人到你店里购买商品,并最终成为你的忠实客户才是网店在下一步需要重点考虑的工作。
2、转化很重要,但我们要知道如何去改进、提升、解决,问题我们都能找,但策略谁能定?
3、工具引流,帮你分析店铺,指导方向也很重要,但大家要知道如何去合理的用,用到店铺运营的改进中。
4、市场敏感也很重要,第六感存在吗?当然,有太多的案例和事实证明,靠主观的臆测也能做好一件事。但是,古今中外,有哪个人或哪件事说明主观臆测能帮你决定百年所有的事情?
5、数据分析很重要,但数据必须以营销为前提;用数据去超越业务做营销,不可能!

后话:
上聚划算,并没有错,但不能没有良心(正品、质量保证)。上聚划算的目标,我们明确:不是为了上聚划算而上聚划算,而是希望通过聚划算团购的活动来带动店铺整体业绩的提升。
但千万别走错路了:不要过于依赖聚划算或是其他的秒杀打折类的活动,淘宝现在经营是品质、品牌,这样才能经久不衰,建立自己的忠诚客户群,不要让你的”上帝“判逃!


本来想放一些图片上去的,可是第一次混派代,还不知道怎么弄,为了节省时间,就以文字来表述了。
希望大家多发表一些看法与建议,多讨论。
也让我这样的新人多学学!
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